Apycom jQuery Menus
 

CIM Vermeulen - voor franchisegevers

Koude Acquisitie & Goed Relatiebeheer

In Business to Business gerelateerde franchise organisaties is koude acquisitie op dit ogenblik “not done”. De hedendaagse digitale mogelijkheden maken het in de ogen van vele franchisenemers aantrekkelijk om nieuwe klanten aan te trekken. Geïnteresseerden melden zich immers automatisch via de website in de mailbox. Daarop inspelen is een trend en tevens een grote valkuil. Franchisenemers denken te vaak acquisitie via de mail te kunnen regelen. Maar verkopen doe je door live te communiceren, per telefoon of gewoon bij elkaar aan tafel.
De mailtjes en ook LinkedIn, Facebook en Twitter zijn manieren om naamsbekendheid te vergroten en kennis te delen.
Een daadwerkelijk geïnteresseerde groep zal overblijven die vervolgens per telefoon of door middel van een bezoek benaderd dienen te worden.

Daarnaast leert de ervaring dat vele ondernemers hun eigen vaste klanten te weinig aandacht geven. Strategische klanten zeuren over het algemeen niet, maar zij zijn als kleine groep wel verantwoordelijk voor het grootste deel van de omzet. Het focussen op het behoud van deze groep is zeer belangrijk.
Relatiebeheer geschiedt te vaak aan de hand van het zogenoemde “spreadsheet-management”. Zakt de omzet bij de klant, dan reageert men pas en is het meestal te laat. Er is te weinig betrokkenheid bij de kopende klanten. Men weet niet wat er bij de klanten leeft.
Tevreden klanten vertrouwen uw bedrijf zodanig, dat zij vaak bereid zijn als referentieadres te dienen en hun ervaringen over te brengen op mensen uit hun netwerk.

In de wereld die steeds anoniemer wordt is de persoonlijke aandacht die je met live communiceren bereikt uw unique selling point. Het aloude koude acquistie (vooral in het veld) is zeer zeker nog actueel, mits selectief toegepast. U laat zien, dat u interesse heeft in het bedrijf van de prospect. U straalt door middel van uw belangstelling uit, dat u persoonlijke service enorm belangrijk vindt. Het “ontzorgen” van de klant.
De manier waarop het gesprek wordt aangegaan is extreem belangrijk. Het gesprek moet inspirerend, enthousiast en authentiek zijn. Een standaard verkoopverhaal slaat niet aan. Probeer persoonlijke inzichten te delen en zorg ervoor dat de verkoopboodschap er niet bovenop ligt.
Eerst jezelf verkopen, daarna je bedrijf en dan pas je product.

Iedere franchisenemer is zich ervan bewust, dat het een noodzaak is minimaal één dag per week pro actief te acquireren. Maar de ervaring leert, dat het cold canvassen achterwege blijft. Men heeft altijd het excuus “IK HEB HET TE DRUK”. De feitelijke reden is meestal drempelvrees in combinatie met faalangst en matige commerciële inventiviteit.

Graag willen wij u van dienst zijn met het coachen en ondersteunen van uw franchisenemers bij het zich eigen maken van een goede vorm van relatiebeheer en het verankeren van een bewezen succesvolle verkoopstrategie. De door ons opgedane ervaringen en de daaraan verbonden kosten bespreken wij graag met u.

CIM-Vermeulen laat uw omzet groeien!